去年整個零售業(yè)的銷售額非常好，發(fā)展速度也是多年未見。但是用國家貼補帶動消費，也意味著未來的消費被提前了，導(dǎo)致目前不得不研究一些新的營銷策略才能促進零售行業(yè)的發(fā)展。多家連鎖超市經(jīng)營者逐步開發(fā)了“軟服務(wù)”這座新礦山，吸引顧客、增加銷售額及利潤。如沃爾瑪深圳6店嘗試售體彩，7月份賣了100多萬元；華冠銷售體彩返點高達7%；石家莊一超市開始嘗試“線上價格、線下服務(wù)”的模式…… 

　　增值服務(wù)攏人氣 
　　超市賣彩票 6店一月售百萬元 

　　目前我國各超市之間最主要的競爭手段就是打價格戰(zhàn)，而且有越打越熱的趨勢，從各商家的促銷海報上可見一斑，各種促銷形式接踵而至。超市發(fā)總裁李燕川曾在多個場合表示，雖然從目前來看這樣的價格戰(zhàn)有一定的市場，但從長遠來講，并不會給各超市帶來多少好處，很可能最后商家和消費者都不會再為價格戰(zhàn)買單。 

　　據(jù)了解，近兩年已經(jīng)有很多超市開始嘗試著開展零售主業(yè)以外的增值服務(wù)。比如沃爾瑪開拓了賣彩票的服務(wù)，而且銷售額也是很可觀的。沃爾瑪在深圳的6個店，7月份就有100多萬元的銷售額，如果把其全國的所有銷售額加在一起，將是一筆可觀的數(shù)字。 

　　北京的華冠超市也開始在部分店面賣起了體彩。據(jù)稱，體彩的返點高達7%，華冠僅一個月靠體彩就賣了70多萬元。天津的津工超市，開始增添了售賣火車票的業(yè)務(wù)，不光方便了周圍居民，而且賣火車票要比賣商品的毛利高出很多。當然，這些增值服務(wù)為超市帶來銷售額和利潤的同時，也為超市聚集了大量人氣。 

　　中國人民大學商學院黃國雄教授曾在一次座談會上表示，營銷創(chuàng)新是超市增強本身競爭力、增強顧客忠誠度的一個重要手段，目前超市營銷的特點，仍把市場當做戰(zhàn)場，一起搶著去分一塊蛋糕。但是，現(xiàn)在商家要把思路轉(zhuǎn)變過來，在營銷上開拓新的領(lǐng)域，根據(jù)每個超市自身的優(yōu)勢和消費者的需要去研究消費的特點。中國的市場很大，在營銷方面還存在不足。所以目前更主要是把不足的地方努力做足，把“切蛋糕”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白龅案狻?。靠服?wù)的創(chuàng)新去契合消費者的消費心理，對提高消費者滿意度和忠誠度非常有好處。 

　　“賣時間”打出品牌 
　　便利店24小時運營 服務(wù)費可攤成本 

　　便利店也同樣面臨著發(fā)展問題，便利店業(yè)態(tài)的特點就是“賣時間”，幾乎大部分的便利店都是24小時營業(yè)。 

　　天津津工超市總經(jīng)理盧代盛表示，經(jīng)過多年探索嘗試，便利店采取在固定時間加收15%服務(wù)費將會維持收支平衡，并且不影響顧客光臨。 

　　電信、郵政等公司經(jīng)營的時間一般只到18時，給有需要的消費者帶來一些不便。便利店可發(fā)揮其24小時經(jīng)營的優(yōu)勢。國外的一些便利店已經(jīng)具備了這種服務(wù)，比如配送快遞服務(wù)，如碰巧某個人出去旅行，要一個禮拜才回來，物流就會找不到人，而便利店提供代收的服務(wù)，這位居民只要歸來后去便利店取就可以了。 

　　相對于我國來說，現(xiàn)在便利店零售網(wǎng)點數(shù)量要比郵政的網(wǎng)點數(shù)量大很多，郵政服務(wù)中一些物流配送很難送到家里，如果可以直接送到家庭周圍的便利店將會解決不小的問題。盧代盛認為，全國各連鎖企業(yè)的擴張速度遠遠要比市場需求高得多，如果大家都在搶同一塊利潤，便利店的單店銷售將會下降，而且這種下降會遍及各種業(yè)態(tài)。所以，為了單店利潤的平衡，津工便利店計劃由零售企業(yè)向服務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)型。 

　　除了賣火車票等服務(wù)，津工提出，下一步將往家政服務(wù)類發(fā)展，啟動社區(qū)物流的業(yè)務(wù)，即將嘗試的第一個項目將是投遞報紙。據(jù)盧代盛介紹，一份報紙的投遞費在0.5元左右，天津各種報紙加起來總量在200萬份，這意味著，報社要花100萬元才能把報紙送出去，津工在天津龐大的網(wǎng)絡(luò)可以承擔此任務(wù)，這將是一筆不小的收入。此類服務(wù)的步步擴張，甚至會令津工日后的收入結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。 

　　網(wǎng)購應(yīng)對實體超市萎縮 
　　線上線下結(jié)合賣 社區(qū)配送受追捧 

　　很多年輕人已經(jīng)連手紙都要從網(wǎng)上購買了。網(wǎng)上購物的沖擊搶走了部分零售業(yè)的市場，“80后”、“90后”的消費群在實體店消費的動力越來越小。近幾年超市的消費群體開始逐漸萎縮。對于超市來說，開展線上業(yè)務(wù)將是迫在眉睫的課題。 

　　商務(wù)部研究員趙萍表示，對于實體零售商來說，線上業(yè)務(wù)是不容易做好的。但實際上很多做得好的零售商，都紛紛開始做線上業(yè)務(wù)。如美國有很多零售商同時做線上的業(yè)務(wù)，它的特點是線上銷售和線下銷售相結(jié)合，商品的網(wǎng)店價格和實體店價格也是一樣的。他們的服務(wù)做得很到位，在網(wǎng)店上買了東西，可以在任何一家實體店進行退換貨。另外，線上的商店也在開實體店，如淘寶的實體店已出現(xiàn)在大街小巷，重慶地區(qū)甚至出現(xiàn)了淘寶實體店一條街。 

　　不過，目前消費者仍存在一種心理，就是愿意到附近實體店看一眼，再去線上買。這樣超市也具備了自己的優(yōu)勢，線上的商品和線下的服務(wù)相結(jié)合可以成為超市的主要發(fā)展模式，目前石家莊的一家超市就擁有了這項服務(wù)。它的特點就是所有商品都可以在線上去訂購，在線上訂購之后，馬上會在線下進行配送。 

　　趙萍指出，這種便捷尤其體現(xiàn)在超市附近的社區(qū)，一些年輕人白天不在家，所以超市將商品配送到他們家的居委會或者是門衛(wèi)處就可以完成交易，這樣大大方便了年輕人的生活。雖然這種配送產(chǎn)生的物流成本要由消費者承擔一部分，但依舊受到了很多消費者的追捧。畢竟在淘寶買東西也需要付物流成本，也就是需要消費者自己承擔運費。所以線上銷售和線下服務(wù)相結(jié)合，將會成為超市業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方向。 

　　觀點碰撞 

　　李燕川　北京超市發(fā)連鎖股份有限公司總裁： 
　　不能別人一來你就怕了 

　　兩年前有人跟我說家樂福和沃爾瑪在你旁邊開業(yè)了，你怎么辦??？我一直在說，其實你該干你的還干你的，不管別人怎么說，你先做好你自己。你了解你的供應(yīng)商，了解國家政策。你有優(yōu)勢，不能別人一來你就怕了；他有他的目標顧客，我有我的目標顧客，不會有太多交集；我顧及的就是我周圍1.5公里內(nèi)的顧客群，研究透了這些顧客，讓他們進來以后怎么不走，這就是我的目標。 

　　肖英　北京華冠商貿(mào)有限公司總經(jīng)理： 
　　自己得病不是被別人打的 

　　目前我們是叫區(qū)域優(yōu)勢，但是怎樣才能持續(xù)優(yōu)勢，這個特別重要。很多人總是說我們被家樂福打垮了，實際上企業(yè)跟人的身體是一樣的，自己得病的時候真的不是被別人打的?？纯磭獾钠髽I(yè)，一些方法真的值得我們?nèi)W習，我們目前還是粗獷型經(jīng)營，是我們自己沒有形成一套自己的標準，現(xiàn)研究來不及。后來發(fā)現(xiàn)外國已經(jīng)研究出一套完整的模式，我們要好好學習。 

　　彭華生　永輝（北京）有限公司總經(jīng)理： 
　　最重要的是留住開始的2000客流 

　　我們在選址的時候會碰到很多，甚至是一墻之隔的競爭對手。任何一個企業(yè)都有其值得學習的地方。我們也是不斷地學習，保證客源穩(wěn)定。我經(jīng)常跟店長講，希望來的客人每一個都能說喜歡，慢慢的客流量就從2000變成3000、8000、1萬，最重要的是如何留住開始的2000。所以我希望店不是一下做大，是做到自己滿意后慢慢地成長起來。 

　　鮑居武　北京大學教授、博士后、博勢零售研究中心總裁： 
　　真正影響存亡的是顧客需求的變化 

　　企業(yè)死亡的原因各式各樣，不過真正影響到企業(yè)存亡的一個因素，就是顧客需求的變化。一個百年的企業(yè)要隨著時代的發(fā)展與時俱進，所以零售業(yè)要時時刻刻研究顧客需要什么。所以我有句話就是，“與其研究競爭對手，不如研究顧客消費需求”。比如說“BB機”的死亡是因為廠家制作的水平不高，管理者素質(zhì)低嗎？主要還是因為技術(shù)的創(chuàng)新使得沒有人使這個東西了。 
　　 (來源：北京商報 實習記者姜子謙)