編者按：社區(qū)商業(yè)的潛力，農村市場的需求，未來零售業(yè)的藍海似乎已經漸現出來，伴隨而來的是一場一場轟轟烈烈的“上社區(qū)、下農村”的掘金潮，但企業(yè)間的情況又各不相同，如何能找到一條屬于自己的新模式問題，也在考驗著各家企業(yè)掌門人的智慧。而在這之前已經有部分零售企業(yè)做起了試水的先行者，多元化的社區(qū)增值服務，流動在鄉(xiāng)間的便利車，也構筑起了一番別致的商業(yè)風景線。本刊編輯精挑細選，將這些行業(yè)中的典范企業(yè)為讀者列出（版面有限只列出部分企業(yè)），或許能為企業(yè)的領頭羊提供一些新的思路，從而開拓一條新的商路。
●社區(qū)賣場
超市發(fā)：把感情融進社區(qū)經營
在北京零售市場中，超市發(fā)通過社區(qū)戰(zhàn)略春風化雨般地爭服著社區(qū)顧客，也正是牢牢地占穩(wěn)了這塊市場，使其無論是在面對激烈的市場競爭還是經濟環(huán)境疲軟的情況下，都可以在零售海域中穩(wěn)健前行。
超市發(fā)很善于研究社區(qū)居民的購物心理和行為，當他發(fā)現來超市發(fā)購物的很大一部分顧客是中老年人且他們的最佳購買時間是在早晨時，超市發(fā)便從2007年起，率先在萬泉莊店、農科院店等8家店開辦起“早市”。
“會員”一詞在一些超市中很難享受到真正屬于會員的待遇，而在超市發(fā)，“會員專場”活動演繹的熱火朝天。統(tǒng)計數據顯示，會員專場促銷期間，超市發(fā)銷售環(huán)比增長102萬元，客流環(huán)比增加6.18萬人次。
為與社區(qū)居民拉進距離，該超市定期針對社區(qū)居民開展主推超市發(fā)品牌的文化促銷，融入并深入社區(qū)，開展各項有意義的公益項目，如社區(qū)文化路演；舉辦“超市發(fā)杯”娛樂競賽；到居民區(qū)開展無公害蔬菜的知識介紹和咨詢；組織會員征求意見，并參加感恩慶典大會；走進大專院校，與大學生聯誼，開展“超市發(fā)消夏夜”活動；給孤寡老人發(fā)放“愛心卡”；與市慈善協會共同組織義賣捐款活動等等。
據了解，2009年超市發(fā)計劃將新開6家連鎖店。在開發(fā)店鋪方面，仍然堅持社區(qū)連鎖店開發(fā)策略，在新型社區(qū)設點建店，在承德、宣化沿線開發(fā)連鎖店，連片連線發(fā)展，形成規(guī)模效應和區(qū)域領先格局。據超市發(fā)有關負責人介紹，超市發(fā)將不斷拓展新的區(qū)域和具有一定規(guī)模的社區(qū)店，每年將新開店8至10家，在未來5年，力爭將門店總數發(fā)展至150至180家。
永輝：引領社區(qū)生鮮阻擊戰(zhàn)
當農貿市場的西瓜0.8元/斤的時候，永輝的西瓜卻只賣0.12元/斤，這在別的超市看來是不可思議的事情，但在永輝超市變成了現實。永輝以生鮮加強型超市征服于消費者，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。這些店往往開在社區(qū)周邊，也被稱永輝社區(qū)店。
創(chuàng)辦于1998年的永輝，投資總額逾30億元，10年來從農超入手，成為國內生鮮超市的代表企業(yè)。目前在福建、重慶、北京已開100余家賣場，成為全國企業(yè)生鮮經營的示范企業(yè)，2009年銷售額將達100億元。
以永輝超市六里橋店為例，作為永輝進軍北京的第一家超市，該店被多個社區(qū)環(huán)繞。營業(yè)面積約8000平方米，一層為生鮮區(qū)，二層為食品區(qū)和日用品區(qū)。
該店某天的蔬菜價格白蘿卜0.58元/500克、黃瓜1.18元/500克、青椒1.68元/500克，與周邊菜市場相比價格低20%左右；而當天北京新發(fā)地批發(fā)市場同品種的批發(fā)價格為白蘿卜0.5元/500克、黃瓜0.9元/500克、青椒1.25元/500克，可見永輝超市的價格只比批發(fā)市場略高。
永輝生鮮總體上毛利率在10%，每天推出一定品種以成本價甚至低于成本價銷售，有效帶動了其他品種的銷售?！?nbsp;
2008年永輝的生鮮銷售額30余億元，占整體銷售的45%。永輝生鮮的取勝得益于連鎖規(guī)模，在全國特派50名采購員。網點分布在全國各地六大片區(qū)，以“網羅”全國優(yōu)質資源；同時在全國建立了農產品采購基地、食品加工中心和生鮮配送中心。
以生鮮占領市場，成為了永輝超市致勝的金鑰匙，而這也讓永輝在2008年度的中國連鎖百強企業(yè)榜上名列第43位。
●社區(qū)購物中心
華堂：做社區(qū)門口的shoping mall
作為淘到中國大陸零售市場第一桶金的外資零售企業(yè)，華糖洋華堂從1996年進入中國市場的第一天至今一直堅持將華堂商場打造成為社區(qū)里的購物中心。
華堂商場既不是傳統(tǒng)意義上的百貨商場，也不是通常所說的超市賣場，而是類似于“大型綜合超市”的業(yè)態(tài)形式。就是這樣一家社區(qū)型的商場，在大陸經營的卻是有聲有色。
華堂商場的經營定位是以滿足人們日常生活需要，提高大眾生活質量為先。也就是在滿足商圈內中等收人家庭消費者日常生活需要的基礎上，適當引導和滿足中、高級收入階層消費者提高生活質量、追求潮流時尚的要求。為此，其采取了穩(wěn)固基本消費群、吸引輻射消費群的策略。
根據消費對象和經營定位，華堂商場的商品選擇也很講究。吃、穿、用商品經營面積的比例是3：4：3。食品類以魚、肉、鮮果、小菜為主打商品，力求在衛(wèi)生、新鮮、美味、價格等方面滿足顧客需要。
如果用心關注一下，很容易發(fā)現華堂商場在文化營銷當中的無孔不入。類似于超市的營銷模式，在華堂商場一年當中促銷基本上處于不間斷的狀態(tài)。大小的各種東西方的節(jié)日，都成為華堂主題營銷的噱頭。
善于利用人文元素是其社區(qū)營銷的一大特色。
在華堂商場里，顧客一般不會感覺到有一種在商場購物的拘束感，而是有一種親切的感覺。每一次主題營銷華堂的經營者都能精心設置出溫馨的營銷氛圍，經常能夠打動消費者，從而很好利用人文文化的元素拉動了消費。
注重與社區(qū)、社會單位的互動營銷是華堂經營的另一亮點。不同于高檔商場利用時尚名人來提升商場人氣，華堂的營銷更多的關注幼兒園、居委會、家庭等元素。通過與商圈社區(qū)內的目標消費群體互動，樹立起華堂商場的良好形象。
精準的商品定位、“親民”的社區(qū)文化營銷使華堂商場在激烈的商業(yè)競爭環(huán)境下牢牢的把握住了社區(qū)百貨這塊市場的土壤。
●農村市場
蘇果：“百縣百店”的攻略
搭乘了政府“順風車”的蘇果是有先見之明的。早在商務部提出開展“萬村千鄉(xiāng)”市場工程之前，蘇果就開始致力于農村市場的開拓。在商務部正式推出“萬村千鄉(xiāng)”的工程后，早有準備的蘇果打上政府的順風車提出了“百縣百店”計劃，達到迅速占領區(qū)域市場40％以上的份額。至2008年底，公司網點總數已達1800家，實現銷售規(guī)模300億元，網絡覆蓋蘇、皖、魯、豫、鄂、冀等六個省份。在中國超市行業(yè)中名列第四，并躋身中國500強企業(yè)第175強。
從下鄉(xiāng)的第一天起，蘇果就再店里還設立了農技咨詢服務臺、農資信息專欄、莊稼醫(yī)院等，使左右鄰近的農民即使沒有購物計劃也會光顧蘇果，而其中也經常會產生沖動性和計劃外的其他消費。所謂“不怕你不買就怕不進門”說的就是這個道理。而且下鄉(xiāng)的蘇果有經過培訓的專業(yè)人員專門對農民在種植方面碰到的難題進行解答。面對農民的咨詢，蘇果規(guī)定店里的相關工作人員必須耐心地解釋，讓農民明白。
每到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，蘇果總是高舉著“蘇果無假貨”和“天天平價、差價倍返”的大旗。因為在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，居民購買商品最先考慮的是價格、其次是質量。當地最繁華的集貿市場往往就是假冒偽劣商品猖厥的地方。低價和無假貨的招牌非常能夠吸引地方居民的眼球，打動他們的心理。
2009年蘇果采取80多家門店集體聯動模式執(zhí)行“家電下鄉(xiāng)”的計劃。通過擴大宣傳、突出陳列、增加服務項目等舉措齊推“家電下鄉(xiāng)”，引來不少農村消費者前來光顧選購，營造出一股“家電下鄉(xiāng)”熱潮。此外為了防止因為超市自身的原因而引起的顧客流失，蘇果總部設有專職的客服部門，每家門店也都有客服中心為消費者處理售后相關問題。蘇果力爭做到投訴不出門，件件有回復，100%解決問題。
蘇果攻陷市場的理念就是“顧客至上、服務第一”，以服務來吸引消費者來發(fā)現蘇果的商品價格、質量等優(yōu)勢而發(fā)生更多的購物行為。
新合作：“直營&加盟”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)攻略
經過5年的努力，2008年銷售額突破170億元的新合作商貿占據了中國連鎖百強中排名的第18位，在全國擁有700家直營門店。
新合作在下鄉(xiāng)的過程中為了讓城鄉(xiāng)居民能和城市居民享受同樣優(yōu)惠的商品價格和購物環(huán)境，按照六統(tǒng)一的原則—統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一銷售來服務城鄉(xiāng)居民，這使得城鄉(xiāng)居民有眼前一亮的新感覺。
為了滲透市場，實現大面積的覆蓋網，新合作目前致力于采購配送體系的建設，初步搭建起聯采、區(qū)采和地采三級商品采購配送體系，發(fā)揮網絡規(guī)模優(yōu)勢，開展全國聯采、貼牌生產、農副產品采配和地區(qū)差異化商品的調配。同時利用供銷系統(tǒng)的優(yōu)勢，來收集全國個體的地方特產在各地的商超開設專賣店。
針對位置較遠的鄉(xiāng)村，為了方便顧客的購買、新合作正在逐步提高加盟店的配送比例，對偏遠的鄉(xiāng)村要做的逐步滲透。同時對鄉(xiāng)村的加盟店進行監(jiān)督和業(yè)務指導，確保無假貨，做到讓顧客放心購買。
新合作占領農村市場的重頭戲是自由品牌，其中主要包括日化、民生必需品、休閑食品等。因為相比城市居民，鄉(xiāng)村居民對價格更為敏感。
對此新合作實行點對點、大批量、少環(huán)節(jié)、嚴格篩選合作廠家、不做廣告的的方針來為產品的質量和價格把關。據統(tǒng)計新合作的自有品牌的價格低于市面同等品類的20%，同時也是讓鄉(xiāng)村居民摒棄士多店便宜假貨的一個重要手段。
浙江供銷：一個深耕農村的受益者
在紹興，人們經?？梢钥吹揭惠v寫有“流動供銷便利”字樣的面包車穿行在城鎮(zhèn)街巷和鄉(xiāng)村阡陌間，大家管它叫“放心車”。車里擺上貨架、商品，播放著音樂，一路走來引人注目。一到偏遠的村落，“放心車”停下來就是一個便利店。
正是一直堅持著“小商品、小超市、大連鎖”發(fā)展戰(zhàn)略，浙江供銷超市經過十幾年艱苦創(chuàng)業(yè)，一步步發(fā)展成為擁有13家分公司、20家大型綜合超市、一家大型配送中心、9家分中心和遍布浙江7個地市25個縣區(qū)1800多家連鎖網點的大型企業(yè)。
針對紹興市區(qū)八家商場、九家大賣場的強勢地位，浙江供銷超市重點在創(chuàng)新業(yè)態(tài)上做文章，與大賣場實行錯位經營，差異化競爭，發(fā)展自己的特色經營。浙江供銷超市避開了商業(yè)金三角黃金地段，將大型綜合超市選址在城郊結合部、開發(fā)區(qū)和農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
同時，浙江供銷超市也努力在創(chuàng)新和諧企業(yè)上下功夫，為員工發(fā)展搭建平臺。企業(yè)發(fā)展要穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為“贏”；企業(yè)還主動承擔社會職能、主動參與社會服務，以贏得社會各界的廣泛支持，在一步一步向浙江農村“沃爾瑪”目標邁進。
牢固占領鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，供銷社的根在農村，優(yōu)勢也在農村。目前公司已在紹興市區(qū)、柯橋縣城開設社區(qū)直營連鎖店100多家，在農村建有650家鄉(xiāng)村農家店，從而使供銷超市形成了在城區(qū)有大賣場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有連鎖超市、社區(qū)有便利店多業(yè)態(tài)縱橫交錯的銷售網絡，使企業(yè)規(guī)模迅速穩(wěn)步擴張。
在發(fā)展之初，浙江供銷超市就制定了“農村包圍城市”的宏觀發(fā)展戰(zhàn)略。農村市場具有消費能力弱、居民居住分散、交通相對不便的特點，但農村市場的消費潛力大，成長性好。浙江供銷超市近年來主動向政府請纓，承擔農家店建設任務。
●便利店
互惠：構筑西南便利新風景
“如果步行30分鐘沒有看到互惠超市，那你一定沒有到成都”，最早以簡單的“為大家提供更多方便”為初衷的互惠如今成為成都家喻戶曉的零售連鎖巨頭了。互惠的經營理念、擴張方針、管理制度決定了它的成功并非運氣使然。
互惠是成都首家開設生鮮超市和旅游超市的連鎖企業(yè)，在第一天開業(yè)時就引起了周邊居民的熱情“捧場”。互惠也給超市注入了很多新的服務項目。膠卷沖印接件、報紙零售、送貨上門、24小時服務等。
零售業(yè)的很多企業(yè)為了做大而進行合并、加盟等，互惠是全國唯一一個不做加盟店的連鎖企業(yè)，所擁有的門店全部為直營店。早在2004年 互惠就將將目光瞄準了業(yè)務相關的物流業(yè)。在成都北郊大豐鎮(zhèn)投資上億元，興建了西部規(guī)模最大的第三方物流中心，實現了對所有商品質量的無縫隙監(jiān)控。
互惠有專門脫產干部,他們專門負責檢查員工的服務態(tài)度?；セ莸墓芾砭拖褚粋€軍事化的學校，每個員工必須參加培訓后才能上崗，新員工要培訓3個月，老員工每兩個月就必須回來參加培訓，培訓達不到標準的就降級。
互惠這種無心插柳柳成蔭的成功方式是偶然中透露著必然。因為他的超前遠見性和管理規(guī)范化使它在市場中能不斷的發(fā)展和擴張。
金虎：打造北方區(qū)的“7-11”
10年的時間，金虎便利由小鋪發(fā)展到規(guī)模500家左右的便利連鎖公司，近幾年的增長速度為平均每月20家。目前，金虎便利正在積極完善自身，籌備上市。
早在2002年，金虎推出了“不收加盟費”的獨特加盟模式。公司向加盟者提供統(tǒng)一的標識、配送和管理服務，雙方對毛利二八分成。在這種全國絕無僅有的模式下，加盟者紛至沓來，連鎖店迅速擴張。
金虎的總部規(guī)定，任何分店只要夜間營業(yè)，一半的電費由總部支付。金虎便利的另一創(chuàng)新，是商品+餐品+便利服務的復合模式。這種模式使公司突破了毛利潤提升空間小的瓶頸，24小時的便利營業(yè)讓老百姓感受到便利生活的真正所在——就近買商品，繳電話費、煤氣費，為信用卡還款，代繳保險等。
金虎便利開發(fā)了的個性商品和特色服務。在商品的配置上強調功能齊全，吃的、喝的、用的樣樣不少，同時，還推出了自釀酒等自產產品，增加了煮玉米、煮茶蛋、預訂鮮花、預訂蛋糕、自動洗衣、訂購機票等服務。此外還引進了臺灣便利店“早餐＋商品”的時尚模式，但同時通過改造降低了價格以適應中國北方城市市民的消費水平。
可以看到金虎的發(fā)展路線是先以薄利為基礎進行擴張，在便利商品和服務的基礎上，推出適應當地消費者的特色商品+餐品+服務的復合便利模式。
天津津工：量本利五模塊掘金社區(qū)
“在顧客身邊”不僅是天津津工超市的戰(zhàn)略口號，也是企業(yè)踐行“服務社區(qū)”的理念。360家店鋪分散在天津各個社區(qū)，年銷售額已達到10.2 億元。
對于量本利——規(guī)模、成本、利潤的控制，津工非常重視。例如30%的天津社區(qū)居民都從津工買豬肉，因為津工零毛利賣豬肉，進貨價即售貨價。周一到周五，津工的豬肉價格極低，單店日銷售額有600多元；而周末價格是平日的8折，銷售額達到2500元以上。整個津工的門店周末一天賣1000頭豬，由此帶動日300多萬元的銷售額。
津工360家約200平方米的直營店，都在做生鮮、蔬果、主食廚房，業(yè)內并不多見。它的起點是建立社區(qū)超市，然后嫁接滿足社區(qū)需求的項目，有社區(qū)廚房、社區(qū)服務、社區(qū)物流、社區(qū)養(yǎng)老。
津工的社區(qū)廚房提供的主、副食品均為成品或半成品，購買后做簡單的加工即可食用。社區(qū)廚房與社區(qū)超市結合經營，可減少家庭廚房的使用率。
社區(qū)服務體現在可交納煤氣、水、電、暖氣、通訊等費用，還可購買車船票、影劇票、彩票，辦理保險、報名、訂閱報刊。
津工計劃的社區(qū)物流模式為，各物流鏈以社區(qū)超市作為終點，由社區(qū)超市完成進入家庭的最后一棒。社區(qū)超市根據顧客在家的時間送貨，顧客自取也很方便；在經營實體門店的同時經營網上商城。
而社區(qū)養(yǎng)老項目，津工將采取的是會員制居家養(yǎng)老模式，計劃通過滿足老年人的物質和精神消費需求，形成穩(wěn)定的市場。
津工超市董事長、總經理盧代盛認為多年的實踐加上用“量本利”的分析法設計出來的五大模塊，能撐起“社區(qū)超市”大旗，在社區(qū)里不斷掘金。
統(tǒng)一銀座：便利店經營“三宗最”
離消費者最近、經營時間最長、結算時間最短這就是統(tǒng)一銀座的經營特色。
身上流著大陸與臺灣兩家零售企業(yè)的血，山東統(tǒng)一銀座商業(yè)有限公司在經商務部的批準下于2005年7月在山東呱呱墜地。憑著統(tǒng)一商超優(yōu)良的“遺傳基因”與山東銀座企業(yè)的“地利優(yōu)勢”，以及先進的經營理念、精確的市場定位，山東統(tǒng)一銀座短短四年獲得了迅速發(fā)展，其門店廣泛分布于濟南市五區(qū)及章丘、濟陽、泰安、長清等地，躍居山東便民連鎖超市第一位。
商品保真、價格合理，購物環(huán)境舒適，商品品種豐富，服務專業(yè)規(guī)范是統(tǒng)一銀座的經營方針；為了方便市民日常生活，統(tǒng)一銀座推出臺灣風味茶葉蛋、蒸包機、關東煮等即食熟食。
統(tǒng)一銀座面包及熟食加工區(qū)嚴把商品質量關，作業(yè)流程按照國際化標準操作，建立、落實了一整套食品質量監(jiān)管制度，從商品的檢測、商品的采購配送、商品的監(jiān)督管理、商品的售后服務四方面入手。為了保證面點的衛(wèi)生，專門設立了實驗室，檢測微生物、理化指標等，所有面點在上市前都要經過生產、取樣、檢測等過程。對使用的器具采取一次一清洗，一次一消毒的衛(wèi)生把關，并堅持在架銷售24小時的質量承諾；為了滿足消費者不斷變化的口味，統(tǒng)一銀座專門成立了面包研發(fā)中心，每個月就都會有一批新品上市。
在生鮮品采購方面，為保證蔬果質優(yōu)價廉，公司采用產地直采的采購方式；對超市內販賣的所有商品，堅持要求供貨商提供“三證”、“三書”、“二照”、“一票”的同時，還專門請品保專員、衛(wèi)生部門、質檢局部門采取不定期抽檢的方式，嚴把商品的上市關。
統(tǒng)一銀座現代化物流中心應用計算機及網絡技術，改善作業(yè)流程、提升物流作業(yè)效率，為門店提供快速、正確、準時的服務。對商品實行統(tǒng)一采購，并以最短的時間、最高的效率，滿足各店鋪的要貨需求；在配送衛(wèi)生方面采用低溫冷藏生產配送，保證為顧客提供最新鮮的商品。
