張氏兄弟的“生鮮超市”很快得到了消費者的認同，一家家永輝超市在福州市內(nèi)冒出來，他們更是摸索出了安身立命的本事——生鮮的自營和直采。以生鮮為主打的獨特經(jīng)營模式讓永輝有了與同業(yè)者競爭的絕對優(yōu)勢，成就了永輝——這一家本土連鎖百億級企業(yè)。
永輝人連續(xù)不斷地摸索和傳承永輝文化，福州作為永輝超市的發(fā)祥地，承載了永輝超市多年的文化積蘊，這里有永輝文化的精髓，根深蒂固。永輝超市福州福新店(以下簡稱“福新店”)作為永輝超市福州地區(qū)的旗艦店，無論在門店設施、員工面貌、旗艦作用還是在門店的業(yè)績上，都尤為能夠體現(xiàn)永輝的文化精神。
劉接高，福新店的店長，他是這樣說的：“福新店作為福州的標桿店，各方面標準都會高于同區(qū)的其他門店。團隊培養(yǎng)、建設上，我們首先是人才培訓基地，因此，我們員工更加富有激情，精神更加飽滿，團隊非常有向心力;商品品項上，福新店是集生鮮、食品、日用品、服裝等的綜合大賣場，這是社區(qū)店、一般賣場所不能比的，我們的定位即是：服務民生，滿足高端，所以品項眾多，面向全客層，滿足中高低端客戶群體的各種需求?！?
福新店對內(nèi)承擔著人才培訓、品項推廣的職能，對外則是企業(yè)的窗口，接待政府、同行的參觀。
干練的生意人
筆者在采訪完劉接高后，與同行的同事們在沒有店長陪同的情況下參觀了福新店。一來，希望能夠身臨其店。福新店迎面就給人一種舒適、亮堂的感覺，其整潔新穎的賣場布置、寬闊的走道、特色嬰童區(qū)、紅酒區(qū)、服裝區(qū)、生鮮區(qū)的陳列都給我們一行人留下了深刻的印象。二來，或能看到工作中的劉接高。很巧的是，我在賣場里捕捉到了他的身影。他與隨行同事在賣場中走動，時不時回頭與同事交流，也不忘跟現(xiàn)場的員工交談，似是在指導工作，舉止言行透露出他干練、利落的辦事風格，儼如采訪時他說話的樣子。
看他做事，讓筆者想起他在受訪時所提到的店長日常工作的重頭戲——巡店。他說：“日常工作以巡場為主，主要做三個方面的把控：一是對商品品質(zhì)的檢查，監(jiān)控倉庫，商品是否新鮮，商品到貨情況如何，促銷商品是否安排妥當，重點商品有哪些，天天平價的商品又有哪些，等等。這些都必須進行跟蹤，了解缺斷貨情況，及時應對。二是人員方面，要對員工的精神狀態(tài)，出勤情況進行跟蹤，加以改善。第三是商品價格。這就是巡場?！?
看劉接高管店，就像看見一個生意人在操盤自己的生意，時刻關(guān)注著“生意”有沒有按照計劃操作執(zhí)行，包括商品陳列計劃，商品促銷計劃，顧客服務計劃……
除了巡場，劉接高每天必不可少的事就是進行數(shù)據(jù)分析。主要是對庫存管理，六大日程，包括業(yè)績完成情況，指標完成情況，毛利情況，報損情況等進行詳細的數(shù)據(jù)分析，為下一階段的工作做好計劃。另外還要關(guān)注“兩大度”——員工滿意度和顧客滿意度。員工服務于顧客，門店服務于員工，只有員工滿意度上去了才能更好地服務顧客。
福新店的生鮮 永輝人的生意
先前提到，在逛店的時候，福新店的許多特色區(qū)域都給筆者留下了深刻的印象，其中不得不提的當然是永輝的核心，生鮮區(qū)。
進入福新店的顧客們必定一眼就能望到生鮮區(qū)域在哪里!為什么?因為經(jīng)營面積大!2010年2月7日開業(yè)的福新店，占地面積12000平米，分為上下兩層，實際經(jīng)營面積為7400平米。既然永輝在業(yè)內(nèi)以生鮮經(jīng)營著稱，旗艦店中生鮮區(qū)的占比自然不會小，其中食品用品占比50%，熟食加工與服裝占比10%，生鮮占比達到了40%，高出業(yè)內(nèi)一般賣場不止一點點。另外，生鮮區(qū)域的裝飾布局從地板到墻壁都與其他區(qū)域不同，陳列柜更是大面積采用了玻璃材質(zhì)的器具，區(qū)域布局自成一體。不得不提的是生鮮區(qū)存放鮮活類產(chǎn)品的器具，劉接高說，這些都是永輝自己的獨創(chuàng)，不但能夠保證產(chǎn)品鮮活，還能降低損耗以及儲存成本。
沒錯，眾所周知，防損防耗一直以來都是生鮮經(jīng)營中的一大難題，不論是瓜果蔬菜還是生猛海鮮，都不容易儲存或養(yǎng)殖。對此，永輝人則顯示出了相當?shù)淖孕?，劉接高說：“沃爾瑪、家樂福不敢做大生鮮的占比，而永輝敢，主要是因為我們有一個比較完善的配套設備，比如冷凍冷鏈，保鮮庫，凍庫，還有冷風柜等。第二點，永輝在員工培訓上，對員工的服務技能，商品理護能力，生鮮陳列技巧等都尤為看重且有自己的一套經(jīng)驗方法。第三，天天平價。定價這塊我們主要采取薄利多銷策略，價格低，產(chǎn)品售賣速度快，老百姓也喜歡，我們耗損就低。第四，對一些高價位的商品，我們有專人去跟蹤，進行臺帳管理，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。另外，永輝最大的優(yōu)勢是自營直采，減少了流動環(huán)節(jié)，費用降低了，流動時間也減少了，耗損就控制下來了。”
這里要重點說一說的是永輝生鮮的“賣手文化”，提倡在商品最有價值的時候賣給顧客。一個合格的賣手，他懂得經(jīng)營也懂得自己所賣的產(chǎn)品，會挑會揀，更會教顧客怎么去做、怎么去吃，了解產(chǎn)品的特色和文化。一個優(yōu)秀的賣手，能把最新鮮的草莓賣出最可觀的價錢;一個優(yōu)秀的賣手，能把剛死的魚賣出“翻肚魚”的價錢，讓消費者用最優(yōu)的價買到新鮮的魚;一個優(yōu)秀的賣手，知道怎么炒能夠保留五花肉的鮮美和營養(yǎng)。按照劉接高的話說，賣手文化對人才的要求是多方面的，他必須是某一課的綜合性人才?！芭囵B(yǎng)一個專業(yè)的賣手最直接的方法是‘做中學’，由培訓人傳幫帶，需要一個多月的時間，灌輸產(chǎn)品文化，也灌輸永輝文化。讓每一個賣手都做自己課的老板，做自己的生意。”
勇做第一
福新店處在福州市二環(huán)以內(nèi)，交通便利，但是周邊競爭也比較大，附近不遠就有家樂福、沃爾瑪，以及一個農(nóng)貿(mào)市場。開業(yè)至今三年，福新店所處的位置已經(jīng)是一個比較成熟的商圈了。目前福新店日均客流在8000左右，同比去年增長了4.8%;業(yè)績上，一年可以做到2億多元，2011年同比增長了20%，坪效可達2600元/坪。對于門店之后的發(fā)展，劉接高以及他的團隊都很有信心。
2002年進入永輝的劉接高，從一個普通員工做起，經(jīng)歷了組長、領(lǐng)班、經(jīng)理、店助，最終成為店長。他剛接手店長一職不到一年，雖是“新人”，但他在生鮮管理、門店經(jīng)營上絕不生疏。在永輝的十年，他對永輝帶給自己的成長銘記于心：“十年的磨練，我在業(yè)務技能上有了很大的提升，不僅如此，永輝十年也讓我學會了如何做人做事，如何面對形形色色的人，包括政府部門人員、供應商、顧客、員工……人際關(guān)系良好與否，決定著工作能否順利，而得到員工的尊重和領(lǐng)導的信任、認可，管人管事也就游刃有余了。永輝的是一個很好的平臺，我也將繼續(xù)不斷努力?！?
“心存感恩，勵精圖治，永輝給了我們很大的平臺，讓我們有了穩(wěn)定的工作，提供給我們學習的機會，愿意放權(quán)。在永輝，不只是我，我們的員工們都常有一種自己創(chuàng)業(yè)，當家做主做生意的感覺。向更高的目標前進，這是我自己的追求，希望為公司走向國際化盡微薄之力。而福新店，我希望它能夠成為全國的標桿店，在客流，運營上更上一層樓，勇做第一?！?
