發(fā)布時(shí)間：2011-11-15 |
信息來(lái)源：中國(guó)商報(bào)
在超市中，生鮮區(qū)域無(wú)疑是最能拉攏人氣的區(qū)域。但長(zhǎng)期以來(lái)，生鮮這塊成為了傳統(tǒng)超市很頭疼的一塊“雞肋”——損耗大、費(fèi)時(shí)費(fèi)力、管理困難、平均不到7%的毛利率，留著“食之無(wú)味”；但聚攏人氣，提高客流量的作用，又讓超市覺(jué)得“棄之可惜”。
而永輝超市，卻在這塊超市頭疼的“雞肋”中尋找到了“機(jī)遇”。從2001年開(kāi)出第一家店起，永輝就將生鮮經(jīng)營(yíng)作為自己的立業(yè)之本、利潤(rùn)之源。永輝將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)而不是同行作為競(jìng)爭(zhēng)和要予以取代的對(duì)手，在銷售方式、品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格、自選方式的開(kāi)放度等方面進(jìn)行趕超；而低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10％的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場(chǎng)的“殺手锏”。
可以說(shuō)，生鮮成就了永輝超市。強(qiáng)勢(shì)的生鮮經(jīng)營(yíng)成為永輝在全國(guó)“開(kāi)疆?dāng)U土”的“急先鋒”，形成了在業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“永輝模式”。那么，永輝是如何把別人都望而卻步的生鮮做得風(fēng)生水起的，它的“一指禪”是如何練就的？
自營(yíng)是前提
生鮮作為“生”、“鮮”兼具的產(chǎn)品，保質(zhì)期比多數(shù)產(chǎn)品都短得多，種類卻又紛繁復(fù)雜，還要以品質(zhì)分為高、中、低檔，損耗太大，行業(yè)平均損耗率在20%左右。并且供應(yīng)商小且分散，不便于統(tǒng)一管理。因而，多數(shù)大型超市因此都選擇與別的公司聯(lián)營(yíng)或者代理出去，這使最后的毛利普遍在7%以下。永輝超市北京大區(qū)總經(jīng)理彭華生認(rèn)為，“生鮮是集客利器，但要想做好生鮮，就必須要實(shí)現(xiàn)自營(yíng)。”
與一般超市生鮮只占很少面積不同，永輝的生鮮面積占了全部的50%，銷售額占比也在50%以上（見(jiàn)圖一）。
但自營(yíng)并不是單純的自采自銷，對(duì)于有技術(shù)要求的生鮮類別，需要采取技術(shù)加盟的形式實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化，如熟食、面點(diǎn)等。通過(guò)尋找專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，按銷售扣點(diǎn)的方式來(lái)支付勞務(wù)工資，彌補(bǔ)某些自身技術(shù)能力的不足。而原料采購(gòu)、價(jià)格制定、庫(kù)存管理均由永輝自己來(lái)完成?！霸诖_保核心采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的前提下，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化整合，這是雙贏的舉措?！惫ど檀髮W(xué)教授洪濤分析。
直采是關(guān)鍵
要實(shí)現(xiàn)自營(yíng)，專業(yè)的源頭直采機(jī)制是生鮮經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)和關(guān)鍵。永輝摒棄了傳統(tǒng)的通過(guò)中間供應(yīng)商來(lái)運(yùn)作的方法，在全國(guó)建立了20多個(gè)采購(gòu)基地，直接去農(nóng)戶家采購(gòu)?！澳睦镉惺卟斯瞎漠a(chǎn)地，哪里就有永輝采購(gòu)員的身影?！庇垒x集團(tuán)執(zhí)行董事、總經(jīng)理張軒寧告訴記者，永輝的采購(gòu)人員通常是2～3人一組在一個(gè)基地工作，近200人每天專門(mén)在各個(gè)產(chǎn)地進(jìn)行采購(gòu)。
在生鮮商品的采購(gòu)上，永輝建立起一批自營(yíng)和合作結(jié)合的養(yǎng)殖與蔬果生產(chǎn)基地，并在全國(guó)建立了遠(yuǎn)程采購(gòu)體系。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種形式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)。永輝組建了自己的直采團(tuán)隊(duì)，分散在生鮮的不同類別。在各個(gè)單品的采購(gòu)上，專業(yè)且分工細(xì)致的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)為永輝的生鮮商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)提供了充足保障。
“龐大的生鮮采購(gòu)體系支撐著永輝在全國(guó)各地門(mén)店的銷售，有了采購(gòu)體系做支撐，開(kāi)再多的門(mén)店，我們也能做到盈利?！睆堒帉幒苁亲孕?。
事實(shí)也確實(shí)如此，永輝外地?cái)U(kuò)張的門(mén)店，就是靠生鮮經(jīng)營(yíng)打開(kāi)的市場(chǎng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的北京市場(chǎng)，永輝第一家超市六里橋店在不到半年時(shí)間便實(shí)現(xiàn)了盈利，這在業(yè)界并不多見(jiàn)。不過(guò)在永輝，這卻是普遍的現(xiàn)象。早在2006年，永輝在重慶開(kāi)出第一家異地超市時(shí)，在短短三個(gè)月內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了盈利。
物流做支撐
為了支持全國(guó)范圍內(nèi)的自采工作，永輝下大力度建立物流基地。在福建大本營(yíng)，福州物流基地早在2004年便建成使用，支撐著整個(gè)福建大區(qū)的貨物配送。
2010年10月，永輝超市西部最大的物流基地在重慶動(dòng)工，永輝為此投入了11億元。
今年3月，永輝投入10億元在合肥建立350畝的物流基地，覆蓋了東部物流。
而在9月16日，永輝超市和沈陽(yáng)于洪區(qū)政府就“永輝東北交易物流中心、于洪永輝城市生活廣場(chǎng)及遼寧總部經(jīng)濟(jì)大樓”項(xiàng)目簽訂了項(xiàng)目投資框架協(xié)議。項(xiàng)目總投資約23億元，占地770畝，計(jì)劃五年內(nèi)建設(shè)完成。
“永輝全國(guó)物流基地的建設(shè)，對(duì)以后門(mén)店的跨區(qū)域擴(kuò)張，是強(qiáng)有力的支撐。事實(shí)也證明，現(xiàn)階段永輝的跨區(qū)域擴(kuò)張能力毋庸置疑?！鄙钲谛履柹虡I(yè)管理有限公司總經(jīng)理熊杰說(shuō)。
低損耗為中心
永輝除了在采購(gòu)和物流方面作出了諸多創(chuàng)新以外，在降低生鮮損耗方面也下了不少工夫。它要求送貨者在開(kāi)店前數(shù)小時(shí)到達(dá)，盡量縮短生鮮在貨架上等待顧客的時(shí)間；對(duì)處理生鮮的擺放也有專門(mén)規(guī)定，如規(guī)定粗莖芹菜每棵都扎一圈膠帶，以減少顧客翻揀時(shí)的磕碰。
“另外關(guān)鍵的一點(diǎn)是，根據(jù)銷售情況隨時(shí)理貨?！睆堒帉幈硎?，在很多超市里，冷凍肉是一天擺放一次，而永輝每?jī)蓚€(gè)小時(shí)理貨員就要補(bǔ)一次貨，甚至隨時(shí)補(bǔ)貨。每一種生鮮商品不會(huì)一次擺放很多，如豬排骨，一次就擺放5塊左右，然后根據(jù)銷售狀態(tài)，現(xiàn)賣現(xiàn)補(bǔ)。
“密集布點(diǎn)也能進(jìn)一步降低采購(gòu)成本，有效地降低損耗和物流成本?！睆堒帉幗榻B，“如果一家店一天送3次貨，損耗就會(huì)比較低，而一天送1～2次的損耗則相對(duì)較大。如果某一單品，由一輛冷藏車運(yùn)送到某一地區(qū)，那里如果有好幾家店能一次同時(shí)消化掉，則可以降低物流成本?！?BR>
通過(guò)集中管理和陳列，永輝生鮮產(chǎn)品的損耗只有4%左右，遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)同行（見(jiàn)圖二）。低成本加上低損耗，使永輝的生鮮毛利率得以超過(guò)同行7%的水準(zhǔn)，達(dá)到16%。
熊杰表示，“生鮮做得好的超市不是沒(méi)有，山東的家家悅以及上市的大潤(rùn)發(fā)，做得都不錯(cuò)。但像永輝這樣靠經(jīng)營(yíng)生鮮，把超市從福建一隅做到全國(guó)性的大超市，并且成功上市的企業(yè)，它是第一個(gè)。永輝的這種模式，值得同行業(yè)借鑒。”
超市周刊：永輝做生鮮的辦法，被業(yè)界稱之為“永輝模式”，甚至有業(yè)內(nèi)人士說(shuō)這是對(duì)超市傳統(tǒng)盈利模式的顛覆，永輝模式的核心究竟是什么呢？
永輝集團(tuán)董事長(zhǎng)張軒松：永輝模式的核心表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)，抓住70%的商品源頭直采。這樣既讓我們自己的凈利潤(rùn)由行業(yè)平均1%提高到3%的領(lǐng)先水平；另一方面，我們的生鮮面積大約占總經(jīng)營(yíng)面積的45-50%，銷售占比在50%以上。永輝模式是有賴于我們多年來(lái)培養(yǎng)起來(lái)的優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理和整合能力，其中也包括了完整的采購(gòu)體系和強(qiáng)大的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，日益完善的配送體系和門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化管理、庫(kù)存管理能力，以及一個(gè)比較優(yōu)化的信息系統(tǒng)。
永輝同道官微
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