隨著生活水平的不斷提高，居民日常消費(fèi)的需求越來(lái)越大，超市業(yè)也隨之蓬勃發(fā)展，各大連鎖超市紛紛搶占地盤(pán)，開(kāi)枝散葉。而作為一名操作過(guò)近百個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)人，我在多年的操盤(pán)過(guò)程中不僅與家樂(lè)福、沃爾瑪、物美、華潤(rùn)、樂(lè)購(gòu)等以租賃為主的超市有過(guò)合作，也與歐尚、麥德龍等自行經(jīng)營(yíng)管理的大型超市負(fù)責(zé)人進(jìn)行過(guò)多次深入溝通。經(jīng)過(guò)多個(gè)項(xiàng)目磨合，我對(duì)超市類(lèi)業(yè)態(tài)在商業(yè)項(xiàng)目中的運(yùn)營(yíng)管理及各類(lèi)型超市在不同地區(qū)的運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)頗有心得，下面就從幾個(gè)方面進(jìn)行深入分析。 

　　1.超市的經(jīng)營(yíng)管理 

　　超市的經(jīng)營(yíng)管理包括多個(gè)方面，貨架的擺放、商品的陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)的安排、促銷(xiāo)商品的選擇、商品的季節(jié)性調(diào)整、進(jìn)貨管理以及庫(kù)存管理等等均是影響超市經(jīng)營(yíng)狀況的重要因素。各大超市在以上幾方面的管理方式也不盡相同，下面就從幾大主要影響因素進(jìn)行對(duì)比分析。 

　　1)商品的陳列 

　　目前市場(chǎng)上發(fā)展較快，開(kāi)店較多的超市主要集中在歐美系及日韓系這兩大類(lèi)別。歐美系超市主要包括沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚、麥德龍等，日韓系目前在中國(guó)發(fā)展較快的主要有易買(mǎi)得、華堂、樂(lè)天瑪特幾家。 

　　在超市商品的陳列上，一般的歐美系超市都會(huì)選擇高貨架，并且在貨架頂端存放一部分整箱商品，原因在于這樣既可以加快商品的上貨速度，也能減輕一部分后倉(cāng)的庫(kù)存壓力。但缺點(diǎn)就在于從視覺(jué)上會(huì)顯得較為凌亂，并且對(duì)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的貨架管理能力要求較高。而日韓系超市則更加注重美觀性，考慮到亞洲人的普遍身高，多數(shù)會(huì)選擇低貨架，且不在貨架上存放整箱商品。 

　　作為消費(fèi)者而言，如果在平時(shí)人流量較少的情況下去日韓系超市購(gòu)物，會(huì)感覺(jué)購(gòu)物環(huán)境更類(lèi)似于百貨商店而非普通超市，購(gòu)物感覺(jué)較好。但在周末或過(guò)年等銷(xiāo)售高峰期時(shí)，日韓系超市使用低貨架陳列商品的不足就會(huì)凸顯出來(lái)，出現(xiàn)排面商品缺貨不能及時(shí)加滿，購(gòu)物等候時(shí)間較長(zhǎng)等現(xiàn)象。而家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)瘸斜M管平時(shí)形象相對(duì)較差，但卻能在銷(xiāo)售高峰期減少顧客的等候時(shí)間，加快商品的出貨速度，緩解擁堵及滯客現(xiàn)象。 

　　根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)調(diào)查及之前操盤(pán)時(shí)所做的消費(fèi)者調(diào)研，消費(fèi)者在到達(dá)賣(mài)場(chǎng)前所決定購(gòu)買(mǎi)的商品實(shí)質(zhì)只占到總購(gòu)買(mǎi)物品的20%，而剩下80%的商品則是在到達(dá)賣(mài)場(chǎng)后因促銷(xiāo)活動(dòng)或其他影響因素下隨機(jī)決定的。所以賣(mài)場(chǎng)內(nèi)如何陳列商品以更多的吸引消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)則成了一大關(guān)鍵問(wèn)題。 

　　各大賣(mài)場(chǎng)在實(shí)際操作中的側(cè)重點(diǎn)也不盡相同，家樂(lè)福更注重銷(xiāo)量，故商品陳列以銷(xiāo)售排名而定，貨架正常排面最佳位置優(yōu)先陳列銷(xiāo)售量TOP3的商品;易買(mǎi)得則秉承了韓國(guó)人一貫習(xí)氣，以視覺(jué)效果為優(yōu)先選擇，按商品類(lèi)別、顏色類(lèi)別、商品容量類(lèi)別等分類(lèi)陳列。 

　　在最顯眼且方便拿取的貨架上陳列商品最符合顧客的消費(fèi)習(xí)慣，商品銷(xiāo)量自然也會(huì)提高，因此在人流量相同的大多數(shù)情況下，家樂(lè)福的商品銷(xiāo)量總比易買(mǎi)得要多上一些，由此可見(jiàn)家樂(lè)福的商品陳列方式優(yōu)于易買(mǎi)得。而從整體操盤(pán)者的角度考慮，高貨架的賣(mài)場(chǎng)雖然形象稍差，但能保證購(gòu)物的通暢性，因此我認(rèn)為高貨架陳列方式更加適合人口眾多的中國(guó)。 

　　2)商品的促銷(xiāo) 

　　隨著生活水平的不斷的提高，商品的類(lèi)別愈加豐富，消費(fèi)者的選擇范圍也越來(lái)越廣。各大賣(mài)場(chǎng)為了更好的吸引消費(fèi)者的眼球，舉行促銷(xiāo)活動(dòng)已是家常便飯。從免費(fèi)品嘗、買(mǎi)一送一、打折銷(xiāo)售到滿額抽獎(jiǎng)，各種手段層出不窮。而越是運(yùn)營(yíng)良好的超市越會(huì)舉行更為豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)，一些處于黃金地段的大型知名超市甚至?xí)谫u(mài)場(chǎng)內(nèi)各通道兩端全部擺放促銷(xiāo)臺(tái)，進(jìn)行試吃或展銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售旺季時(shí)，各廠商及經(jīng)銷(xiāo)商更會(huì)為了爭(zhēng)取促銷(xiāo)場(chǎng)地使出渾身解數(shù)，排面、端架、地堆、促銷(xiāo)臺(tái)，不一而足。 

　　在眾多超市中，以家樂(lè)福的地堆最為密集，絕不浪費(fèi)一寸可利用的面積，但也容易因此造成人流動(dòng)線不通暢的后果;反之易買(mǎi)得則會(huì)更多的考慮消費(fèi)者的購(gòu)物舒適度，寧可舍棄一部分因地堆促銷(xiāo)帶來(lái)的后臺(tái)利潤(rùn)，也會(huì)盡量保持人流動(dòng)線的通暢。 

　　相較于家樂(lè)福和易買(mǎi)得，歐尚在銷(xiāo)量利潤(rùn)及購(gòu)物環(huán)境上的平衡做的相對(duì)較好，從動(dòng)線的設(shè)計(jì)到促銷(xiāo)的安排都比較適當(dāng)，既有一定的促銷(xiāo)氛圍，又不會(huì)讓顧客覺(jué)得過(guò)分吵鬧，基本能兼顧銷(xiāo)售利潤(rùn)和購(gòu)物舒適度。 

　　而從經(jīng)營(yíng)角度考慮，并非舉行越多的促銷(xiāo)活動(dòng)就能吸引消費(fèi)者對(duì)商品足夠的注意力，只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間舉行適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)才能增加商品的銷(xiāo)售，各季節(jié)都應(yīng)有當(dāng)令的商品推出，還應(yīng)對(duì)貨架的排面及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整，擴(kuò)大陳列面。 

　　歐尚及家樂(lè)福在這方面做的比其他超市更加到位，基本換季或節(jié)日前一個(gè)月左右就會(huì)做出相應(yīng)的商品及促銷(xiāo)調(diào)整，提醒并影響消費(fèi)者的采購(gòu)準(zhǔn)備。 

　　3)訂貨及庫(kù)存管理 

　　有好的商品、好的促銷(xiāo)手段以及設(shè)計(jì)優(yōu)良的購(gòu)物動(dòng)線就能把超市經(jīng)營(yíng)成功，獲取利潤(rùn)么?在我過(guò)往接觸的案例中，就有滿足了以上幾點(diǎn)仍經(jīng)營(yíng)慘淡的超市，主要原因就在于超市的經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有處理好訂貨及庫(kù)存管理這一關(guān)鍵因素。好的訂貨=好的銷(xiāo)售=好的利潤(rùn)=好的顧客效益!這是我經(jīng)過(guò)與眾多超市經(jīng)營(yíng)打交道后總結(jié)出的行業(yè)規(guī)律。正確的訂貨能夠幫助超市盈利，但訂貨本身也是超市零售業(yè)最容易出現(xiàn)灰色收入的領(lǐng)域，所以能否有效的監(jiān)控訂貨渠道，預(yù)防并遏制“貪污現(xiàn)象”也是決定超市能否良性運(yùn)營(yíng)的一大關(guān)鍵。 

　　在這點(diǎn)上，國(guó)內(nèi)福建本土的的永輝超市做的相對(duì)出色，直接到產(chǎn)地采購(gòu)避免收受經(jīng)銷(xiāo)商的回扣，給予采購(gòu)人員高額的薪水等管理措施，都在源頭上控制了訂貨出現(xiàn)弊端的可能性。 

　　另外，庫(kù)存管理也是判斷超市門(mén)店經(jīng)營(yíng)水平的重要依據(jù)。造成庫(kù)存問(wèn)題的因素十分眾多：內(nèi)倉(cāng)狹小、庫(kù)存過(guò)多會(huì)使效率降低;商品類(lèi)別區(qū)分管理不足會(huì)影響商品的及時(shí)補(bǔ)貨進(jìn)而印象銷(xiāo)售利潤(rùn)……因此，降低損耗，減少庫(kù)存損失都是超市管理者必備的能力，能否從庫(kù)存管理上預(yù)防問(wèn)題的產(chǎn)生也是檢驗(yàn)超市運(yùn)營(yíng)水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。 

　　2.營(yíng)利回報(bào) 

　　如何做到利潤(rùn)最大化?這是我接觸過(guò)的所有超市經(jīng)營(yíng)者都在日夜思考的問(wèn)題，而影響整體利潤(rùn)的兩大因素則是超市的前臺(tái)利潤(rùn)及后臺(tái)利潤(rùn)。利潤(rùn)=銷(xiāo)售額-成本，這是盡人皆知的公式。而超市業(yè)態(tài)除了正常的前臺(tái)商品銷(xiāo)售利潤(rùn)外，還有一些行外人所不熟知的后臺(tái)利潤(rùn)。除了之前提到過(guò)的促銷(xiāo)費(fèi)用，后臺(tái)利潤(rùn)還包括供應(yīng)商提供的補(bǔ)損貨物或費(fèi)用、銷(xiāo)售返利、廣告位出租、特殊陳列費(fèi)等等。下面不妨從永輝及家樂(lè)福這兩大超市的做法中來(lái)具體分析一下如何提升前臺(tái)及后臺(tái)利潤(rùn)。 

　　 　　    
               
  

　　一般情況下，超市經(jīng)營(yíng)中商品的毛利率由高到低排列依次是：服裝紡織類(lèi)、小家電、文玩、洗化、酒飲、零食、生鮮……但近幾年異軍突起的福建本土超市永輝，在生鮮類(lèi)商品的經(jīng)營(yíng)上卻另辟蹊徑，堅(jiān)持自行直營(yíng)生鮮類(lèi)商品，在全國(guó)建立多個(gè)采購(gòu)基地，以現(xiàn)款直接入戶采購(gòu)，既確保了采購(gòu)的品種優(yōu)勢(shì)，又保證了可對(duì)抗農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。另外，永輝超市在降低生鮮損耗方面也做的十分出色。采取了視生鮮銷(xiāo)售情況隨時(shí)理貨的辦法，通過(guò)集中管理和陳列，將生鮮產(chǎn)品的最低損耗控制在了3%左右。綜合以上兩方面，永輝超市把毛利率通常不過(guò)百分之幾的生鮮業(yè)務(wù)中擠出了16%的毛利率，可視為最大化獲取前臺(tái)利潤(rùn)的典型代表。 

　　而家樂(lè)福則是獲取后臺(tái)利潤(rùn)中的佼佼者，之前也提到過(guò)家樂(lè)福會(huì)最大化的利用賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的面積來(lái)進(jìn)行地堆擺放或其他促銷(xiāo)，因?yàn)榧覙?lè)福的管理者深諳其中之道。促銷(xiāo)活動(dòng)的頻繁度及參與促銷(xiāo)商品的豐富度都影響著促銷(xiāo)的效果，促銷(xiāo)越多，銷(xiāo)售量得到提高，供應(yīng)商的利潤(rùn)也會(huì)隨之增加，而從增加的利潤(rùn)中抽取一部分作為超市的回饋對(duì)雙方而言都是互利互惠的事情。有促銷(xiāo)，有銷(xiāo)量，也就有了超市的后臺(tái)利潤(rùn)，家樂(lè)福通過(guò)對(duì)后臺(tái)利潤(rùn)的純熟操作，使其進(jìn)入了良性循環(huán)的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。 

　　3.同體系超市的南北差異 

　　在分析了不同超市間的特點(diǎn)后，還可以進(jìn)一步對(duì)同一體系超市在不同區(qū)域的差異進(jìn)行深入分析。 

　　前兩年因?yàn)樵谀Ωぷ鞯年P(guān)系，我對(duì)江浙地區(qū)一帶的商業(yè)進(jìn)行了詳盡的考察，而今回到北京，考察了北京的商業(yè)市場(chǎng)后，明顯感覺(jué)到即使同體系的超市由于地域及所處市場(chǎng)環(huán)境的不同，南北兩地的差異也是較為明顯的。 

　　首先，從貨品的選擇上來(lái)看，同體系的南方超市較北方超市而言，可供選擇的商品品類(lèi)更為豐富。以零食類(lèi)商品為例，上海超市的零食品牌可達(dá)200余種，單品可達(dá)4000多個(gè)，而北京的超市中通常只有幾十個(gè)零食品牌，2000多個(gè)單品。即使剔除掉商品供應(yīng)及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等影響因素，南北兩地的差異仍是十分巨大的。 

　　第二，從賣(mài)場(chǎng)的陳列來(lái)講，南方的超市更為整潔，也更注重商品擺放的效果和關(guān)聯(lián)商品的陳列，例如在膨化食品旁邊擺放啤酒飲料、紙巾;在方便面旁邊擺放火腿腸、鹵制品等等，幾乎每一排貨架旁都有關(guān)聯(lián)商品的陳列。而在北方市場(chǎng)的超市中則較少看到這一方式的應(yīng)用，一般只有在生鮮部門(mén)旁邊擺放一些調(diào)料作為搭配。在對(duì)商品的具體管理上，北方市場(chǎng)仍不如南方市場(chǎng)成熟。 

　　第三，在促銷(xiāo)活動(dòng)的選擇及安排上，北方市場(chǎng)不如南方市場(chǎng)豐富。在南方市場(chǎng)，超市的促銷(xiāo)活動(dòng)幾乎從不間斷，促銷(xiāo)手法也多種多樣，歐尚、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)等有條件的超市還會(huì)在外部的廣場(chǎng)上舉辦大型活動(dòng)，進(jìn)行促銷(xiāo)展示或表演，以吸引顧客。但在北方的超市中我很少看到此類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，超市內(nèi)的促銷(xiāo)也多以促銷(xiāo)人員的分別叫賣(mài)為主，缺乏氛圍與創(chuàng)新。 

　　最后，從南北方同地區(qū)人均擁有的大賣(mài)場(chǎng)面積來(lái)看，北方市場(chǎng)仍不如南方市場(chǎng)成熟。以無(wú)錫的東亭地區(qū)為例，其區(qū)域總面積不過(guò)29.48萬(wàn)平米，擁有19個(gè)社區(qū)，常住人口只有5.6萬(wàn)，流動(dòng)人口約4.8萬(wàn)。但在其三至四公里的輻射區(qū)內(nèi)，已建的大型超市包括麥德龍、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)、易買(mǎi)得、歐尚、易初蓮花，在建的還有兩家，區(qū)域內(nèi)居民的購(gòu)物選擇十分豐富。反觀北方，以人口十分稠密的北京中關(guān)村地區(qū)為例，區(qū)域內(nèi)也不過(guò)只有家樂(lè)福、物美、沃爾瑪幾家大型超市以及零星點(diǎn)綴的中小型超市，人均大賣(mài)場(chǎng)面積較南方普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)仍低出許多。 

　　綜合以上幾點(diǎn)，可以看出北京超市的市場(chǎng)潛力還有待進(jìn)一步挖掘，發(fā)展前景也較為明朗。另外，曾在甲方擔(dān)任項(xiàng)目招商總負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷也讓我充分認(rèn)識(shí)到，作為開(kāi)發(fā)商，在對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行主力店招商時(shí)，不能盲目追求所謂的國(guó)際知名超市企業(yè)。還是要從項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)角度出發(fā)，尋求最符合項(xiàng)目市場(chǎng)定位，軟硬件條件、目標(biāo)客群以及預(yù)期租金回收目標(biāo)的超市企業(yè)進(jìn)行引入，才能最大限度的保障項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)成功。而這就對(duì)開(kāi)發(fā)商是否真正了解超市行業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)規(guī)律及其引入后的運(yùn)營(yíng)管理水平提出了挑戰(zhàn)，如若不能全面了解行業(yè)信息，只單純依靠知名度來(lái)進(jìn)行選擇，在后期的運(yùn)營(yíng)中，無(wú)論是超市自身還是商業(yè)項(xiàng)目的整體發(fā)展都會(huì)受到一定影響，甚至有可能出現(xiàn)“1+1<2”的情況。 

　?。ú逃钕瑁?/div>