2007年清揚(yáng)重力一擊，自此改變了寶潔海飛絲在去屑市場上一家獨(dú)大的局面。當(dāng)時(shí)眾多業(yè)內(nèi)人質(zhì)疑清揚(yáng)的營銷策略，認(rèn)為它過于追求廣告推廣的力量，缺乏終端資源的沉淀和積累效應(yīng)。兩年過去，雖然海飛絲的去屑老大地位仍然沒有被撼動(dòng)，但清揚(yáng)已經(jīng)占據(jù)了這個(gè)市場第二名的位置，并證明了去屑市場具有無窮潛力，清揚(yáng)在終端也開始建立起自己的優(yōu)勢。 

      代表和車銷的雙向分銷 

      記者從部分省份了解的情況來看，清揚(yáng)這兩年的銷售增長非常迅速。山西馨德商貿(mào)公司清揚(yáng)品牌經(jīng)理透露，清揚(yáng)自從上市以來在山西的增長率保持在20%以上，重慶尚方貿(mào)易公司總經(jīng)理彭良秀也表示，清揚(yáng)在重慶地區(qū)表現(xiàn)非常好，今年上半年1-5月的數(shù)據(jù)顯示，比2008年同期增長了117%。 
      大賣場之外，聯(lián)合利華同時(shí)借助既有的產(chǎn)品分銷渠道進(jìn)行分銷，除了最大化的網(wǎng)羅一二線城市的消費(fèi)群，也試圖利用這些熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅拇砩套錾疃确咒N。 
      例如，山西馨德商貿(mào)公司除了供貨給太原的中心賣場及本土連鎖超市以外，還供貨給太原周邊的縣級連鎖超市，但目前還沒有深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，太原市區(qū)的銷售仍然占公司整個(gè)銷售的70%以上。 
      在重慶，清揚(yáng)的深度分銷似乎做得頗有特色。彭良秀表示該公司負(fù)責(zé)重慶市除大賣場外清揚(yáng)的其他銷售渠道以及重慶周邊區(qū)縣市場的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)，市區(qū)內(nèi)在王府井百貨、百盛等賣場設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，值得一提的是，清揚(yáng)在當(dāng)?shù)匾患覔碛?0多家店鋪的永輝連鎖超市內(nèi)表現(xiàn)良好，最高月銷可達(dá)100多萬元。 
      對于重慶周邊區(qū)縣的分銷尚方公司則采用兩種形式拓展深度分銷市場。一種是由銷售代表直接到各個(gè)店鋪進(jìn)行鋪貨。在銷售代表無法覆蓋的地方則推行車銷的形式，目前這種形式被普遍運(yùn)用在重慶郊區(qū)的地方。彭良秀解釋，車銷就是將貨裝在車上，選取一條線路，沿既定線路在車上進(jìn)行銷售。銷售的主要對象是銷售代表無法覆蓋到的小街小巷的店鋪，雖然一個(gè)月車銷只有幾萬元，但廠家希望通過這一種方式提高其門店覆蓋率。 
      彭良秀告訴記者，目前車銷的費(fèi)用由廠家承擔(dān)，她預(yù)計(jì)，也許等覆蓋區(qū)域的銷量有了大幅度提高后，這個(gè)費(fèi)用會(huì)轉(zhuǎn)由代理商自己承擔(dān)。 
尚方公司在這兩種深度分銷的配合下，其既有的批發(fā)銷量開始下降，彭良秀表示近幾個(gè)月批發(fā)量下降了10幾個(gè)點(diǎn)，但與之前相比，深度分銷形式下，其利潤比之批發(fā)模式有所提高。 

      與海飛絲肉搏大賣場 

      與聯(lián)合利華旗下其他品牌一樣，清揚(yáng)仍然堅(jiān)持在大賣場直供。在一二線城市，大賣場占據(jù)了洗發(fā)市場大部份額，在這里清揚(yáng)與海飛絲的競爭尤為明顯。 
      記者在位于武漢江漢路的沃爾瑪?shù)曜⒁獾?，清揚(yáng)與海飛絲的促銷活動(dòng)幾近肉搏。在日化賣場入口，海飛絲占據(jù)了有利的堆頭促銷位置，而在拐彎的幾步之遙，則是清揚(yáng)的堆頭促銷。海飛絲400ML洗發(fā)水促銷價(jià)格為29.8元，清揚(yáng)則推出凡購買400ML洗發(fā)水送三件套旅行裝，滿58元送挎包一個(gè)；在排面上，海飛絲及清揚(yáng)占據(jù)了洗發(fā)水賣場的最多數(shù)量，但整體上來說，海飛絲的排量仍是清揚(yáng)的至少1.5倍。 
      2007年開始，清揚(yáng)推出各種豐富多彩的線上線下活動(dòng)，為品牌上市造勢。兩年多的時(shí)間里，清揚(yáng)的賣場促銷活動(dòng)也從來沒有停止過。 
      對此，彭良秀表示，“2009年清揚(yáng)的活動(dòng)力度更強(qiáng)，與之相配套的門店費(fèi)用、全國支持也非常有力，為終端銷售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。” 山西馨德商貿(mào)公司清揚(yáng)品牌經(jīng)理也表示，雖然不知道目前海飛絲的銷售情況，但從市場上來看，海飛絲顯然已經(jīng)感受到了巨大的壓力，很多促銷活動(dòng)，也是針對清揚(yáng)做的。 

      市場細(xì)分的填空題 

      2007年清揚(yáng)上市就打出了“男女去屑”的新概念，推出男士專用去屑洗發(fā)水與通用型去屑洗發(fā)水，這為兩年后的市場填空埋下了伏筆。 
從市場上的反應(yīng)來看，專業(yè)的男士去屑已經(jīng)開始被逐漸接受。 
      “目前男士洗發(fā)水比通用型的賣得更好些”， 山西馨德商貿(mào)公司清揚(yáng)品牌經(jīng)理反映。而彭良秀告訴記者，在最開始的時(shí)候，重慶市場上通用型的賣得比男士洗發(fā)水好，但是隨著市場的逐步培育，男士洗發(fā)水的銷量開始穩(wěn)步上升，特別是在一些大學(xué)生和白領(lǐng)中間，這類人群已經(jīng)越來越能夠接受這個(gè)新的概念及產(chǎn)品。 
      2009年，在經(jīng)過兩年的時(shí)間后，清揚(yáng)又推出了絲潤女士系列，將去屑和滋潤的概念統(tǒng)一到產(chǎn)品中來。有業(yè)內(nèi)人士分析，新清揚(yáng)絲柔系列選擇在此時(shí)高調(diào)上市，是聯(lián)合利華清揚(yáng)2009年中國戰(zhàn)略推進(jìn)的重要一步：不僅進(jìn)一步完善了清揚(yáng)的產(chǎn)品線，增強(qiáng)其在女性消費(fèi)者市場方面的競爭力；成功引入“去屑+柔順”雙重概念也將強(qiáng)化豐富清揚(yáng)去屑品牌內(nèi)涵。 
      完善品牌類別，無疑可以增強(qiáng)清揚(yáng)在去屑市場的競爭能力，但也正由于清揚(yáng)在這個(gè)市場的開拓，讓更多的品牌認(rèn)識(shí)到這個(gè)市場的潛力。近期霸王旗下推出追風(fēng)，也試圖從去屑市場分一碗羹。有消息稱，歐萊雅集團(tuán)也將引進(jìn)新的去屑品牌，加入到去屑市場的競爭中來?；蛟S再過個(gè)一二年，去屑市場會(huì)呈現(xiàn)出新的格局，競爭將會(huì)更加激烈。